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【门店营销】集成灶门店留住顾客 产品卖点要牢记 2018-01-18 08:21:24    分类:行业动态    人气:

       每一个产品都有一般卖点和深层次卖点,一般卖点是指产品本身所具有的优势。只要厂家讲解详细,经销商牢记在心,一般这些卖点能很容易掌握,只需要在顾客面前流畅、清晰地说出来就可以了。而深层卖点往往比一般卖点更能打动消费者,因为人有感性的一面,容易被一些故事和叙述所打动。一般的卖点容易掌握,而深层次的卖点需用心琢磨。以免滔滔不绝说了很多话,顾客却不买账!

       一般卖点

       1、材料卖点

       现在材料相对来并不是很复杂,主要的材质只有几种,但要记住其孰优孰劣。

       导购员应掌握一定的材料知识,在讲解起来才有理有据,并能充分推销自己的商品。

       2、工艺卖点

       新的工艺能使产品的品质更加优良。在某些时候,工艺的先进能决定产品档次。据了解,消费者一般不太能分清工艺的优劣,这需要导购员详细介绍,让其对产品增强信心。

       3、结构卖点

       结构卖点,实际上涉及到设计。好的设计,应同时具有实用性和美观性,实用性实际上是让消费者用得更放心、更方便,如布艺沙发,应便于拆装清洗;而有些椅子、桌子的脚应设计得粗大厚重,增强了其稳定性。

       4、配件卖点
  
       配件一般指集成灶上的五金件,如果这是进口的或由著名五金企业生产的,同样可以成为一大买点。而且赏心悦目的配件也能让集成灶增辉,同样能打动消费者。

       5、价格卖点

       为了多卖货,价格战常常不可避免,但你降别人也降,你降得多利润就薄,而且降下来不容易再升上去,所以说, 这个价格卖点应慎重一些,而且也要与厂家的优惠政策联系起来。

       6、服务卖点

       在服务中,售后服务最重要,现在许多商家都能承诺售后一个月包换。但有些专卖店还能额外承诺售后数年包修,这无疑也让消费者大为放心。

       深层卖点

       1、人文卖点

       现在是个创意的时代,我们只要赋予产品某种新的文化新的概念,其附加值便能得到很大的提升。大家都知道,卖蔬菜讲无公害、卖水果讲美容、卖房子讲与名人同住,卖手机讲身份,卖奶粉讲天才等,不一而足。

       2、心理卖点

       中产阶级:一些古典风格的、欧美风格、田园风格等集成灶,无论从价格上、品牌是、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些集成灶正投合了这部分人的口胃,他们对此情有独钟。

       高移民城市:消费者往往没打算在此长住一辈子,他们对集成灶的要求就是实用性强,而且价格诉求偏低,这类人往往对中低档的板式集成灶非常青睐,既时尚,也不贵重。

       对于儿童、青少年集成灶:打环保牌往往能取得奇效,中国的父母对孩子特别能花钱,环保型的集成灶自己成了首选,贵一点也有人买帐。因此,针对不同的群体,应强调不同的产品特色,以满足他们的心理诉求,当然,这种强调应该是实事求是的。

       3、人文卖点

       当你用电脑上网时,电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时,这同样是一种享受。把类似这种人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述,会强烈地打动他们的心,一单买卖自然不在话下。

       4、名人效应卖点

       现在许多集成灶企业都请一些社会名人代言打广告,这同样也可以成为一大卖点。名人有拥趸,自然会产生名人效应。“XX(名人)喜欢这款集成灶,应该不错的,我相信它”,许多消费者都有这样的心理。同理,如果哪位名人在购买本集成灶时能抓拍下来,悬挂在墙上同样能起到广告的效应,带动集成灶的销售。